如果說達利的成功吹響了福建休閑食品發(fā)起沖鋒的號角，雅客V9的火爆則更堅定的向中國食品行業(yè)揭示了福建休閑食品崛起的大勢所趨。然而，真正扛起福建休閑食品產(chǎn)業(yè)化、主流化“中軍大旗”的當推以法式小面包攪動中國食品行業(yè)的盼盼食品。盼盼食品的成功，正式構(gòu)建了福建休閑食品達利、盼盼、雅客、三強鼎立的新局面。自此，福建休閑食品形成一股

　　盼盼食品的成功，在于其堅定不移的貫徹、推行“單品突破”這一最具中國特色和食品行業(yè)特色的策略，也在于其未雨綢繆的戰(zhàn)略布局，更在于所有盼盼食品團隊十年的銳意進取和永不止步。

　　明星產(chǎn)品是單品突破的根本前提

　　2005年之前，盼盼食品雖然已經(jīng)在食品行業(yè)深耕細作近十年之久，但其對于中國食品行業(yè)而言還算不上是一個耳熟能詳?shù)闹�名品牌。但是，盼盼從未放棄探索屬于自己的發(fā)展捷徑。在其它企業(yè)大打廣告，發(fā)起品牌沖刺的同時，務(wù)實的盼盼食品反其道而行之，另辟蹊徑，深謀遠慮的推進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略布局，在全國8個省份建起了9家制造基地和海外朝鮮基地。

　　盼盼之所以沒有像其它品牌一樣過早的吹響品牌號角，一方面恰好由于當時正致力于全國產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略布局，無暇它顧；另一方面則是苦于缺乏一個能夠“一唱就響、一推就紅”的明星產(chǎn)品。盼盼一直在等待一個讓自己一鳴驚人、一飛沖天的機會。

　　在盼盼領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視和產(chǎn)品研發(fā)部門的艱辛努力下，盼盼終于在2006年初研發(fā)出了兩個具有專利技術(shù)的創(chuàng)新產(chǎn)品，一個是可以長期保存的烘烤類小面包，一個是顆粒狀小麥膨化食品。當兩個產(chǎn)品同時擺在眼前的時候，盼盼陷入了兩難。

　　烘烤類面包日常生活中已經(jīng)得到了消費普及，面包因其富有蛋白質(zhì)等營養(yǎng)成份，很適合作為早餐食品、下午點心及家居、出外旅游的主食。更值得一提的是，盼盼此次推出的小面包具有一個極大的優(yōu)勢，其保存時間長達9個月之久，這一點大大突破了常規(guī)面包保質(zhì)期短暫的局限性；另一個新產(chǎn)品顆粒狀小麥膨化食品則因其非常適合電腦游戲一族在游戲時簡便食用而被看好，其實游戲類食品正大行其道，市場勢頭看似較為樂觀。

　　久拖不決之下，有人提出兩個產(chǎn)品一齊上，既抓住兩個機會，又有效降低風(fēng)險。但多年的食品行業(yè)浸淫已經(jīng)給我們太多的啟示。以盼盼當前的資源和能量很難保證兩個新產(chǎn)品同時獲得成功，同時同步推出反而可能因為嚴重分流資源而導(dǎo)致雙雙失敗。更何況，在此之前“單品突破”已經(jīng)成為我們的大政方針和根本原則，國內(nèi)其它企業(yè)的單品突破成功案例歷歷在目，這一策略根本無須置疑。倒是此前撒胡椒面式的資源分配讓盼盼嘗夠了苦頭，產(chǎn)品推了不下一百個，產(chǎn)值卻只有幾個億，投資效益嚴重偏低。

　　我們召開了多次會議來討論兩個創(chuàng)新產(chǎn)品的取舍問題，要知道任何一個產(chǎn)品都有其自身突出的優(yōu)勢。正當我們陷入兩難的時候，一次座談會給了我們最終的決心。在此之前，蛋黃派通過達利、好麗友等品牌的大力培育，已經(jīng)成功的做到了近百億的市場容量。蛋黃派此時已經(jīng)流行了近5年，久而久之消費市場對蛋黃派開始逐漸失去了原有的興趣。要知道單一的產(chǎn)品天天吃、月月吃、年年吃，確實難免令人乏味。但由于蛋黃派的盛行而逐漸養(yǎng)成的早餐食品、下午點心及外出旅游主食的消費習(xí)慣及消費人群已經(jīng)成形并初具規(guī)模。這個市場迫切需要一些同樣有營養(yǎng)、方便、口感好的新產(chǎn)品出現(xiàn)，毫無疑問，盼盼這款烘烤小面包最為適合。

　　精準定位是單品突破的核心動力

　　選定烘烤小面包作為單品突破的新產(chǎn)品之后，我們正式進入了項目的前期策劃階段，這個階段我們首先要解決的就是產(chǎn)品的定位問題。

　　食品行業(yè)每年都有許許多多的新產(chǎn)品推向市場，這里邊相當一部份新產(chǎn)品其實是很不錯的，但其中很大部份都是因為定位不準而過早的夭折，殊為可惜。盼盼的這款烘烤小面包無論是從口感還是便利性等方面來看都是一個極具市場潛力的明星產(chǎn)品，如果再給它裝上精準定位的翅膀，我們完全有信心把它打造成中國休閑食品行業(yè)新的耀眼明星。

　　一開始我們試圖走蛋黃派的老路，但很快就發(fā)現(xiàn)這條路并不適合這款新產(chǎn)品。最后，我們開始回頭追溯面包的發(fā)源和發(fā)展歷史，研究面包的消費情境、消費印象。我們發(fā)現(xiàn)，面包這種點心是15世紀末瑞典公主嫁到法國王室成為皇后之后，在她的大力宣導(dǎo)下，王室的烘焙師才開始研發(fā)各類烘焙食品，這其中做得最多、最普及的是就是面包。此后，面包作為西式點心自19世紀末傳入中國后，通過近1個世紀的流傳已經(jīng)滲透到了每一個消費者當中，面包的西式點心屬性已經(jīng)形成大眾的思維定勢。而在這個思維定勢里邊，大多數(shù)人最認同法國面包的正宗地位和浪漫印象。法國是西方近代以來最完整、最穩(wěn)定、最強大的國家之一。另一方面，在所有中國消費群體的印象里法國當之無愧的成為最浪漫的國家，法國式的浪漫與西式點心在近代清末明初大規(guī)模流入中國時所形成的時髦印象最為貼近，也最能引發(fā)消費者的共鳴。其實，只要觀察一下市場上那些成功的面包連鎖企業(yè)，其LOGO形象大多會有一個戴著高高的帽子，穿著寬而白的制服的西方面包師傅以彰顯其正宗與地道，就可以得出結(jié)論。

　　在多次的頭腦風(fēng)暴之后，我們找到了一個能夠令大多數(shù)人神經(jīng)跳動的定位——法式小面包。法式小面包，顧名思義當然是來自法國的面包，而且還是一種小巧方便的面包，這個面包既保留了地道的法國味，更增加了便利和長期存儲屬性，適合成為現(xiàn)代快節(jié)奏群體正餐之外的點心首選。

　　基于更深層次的考慮，我們沒有按常規(guī)給這款新產(chǎn)品再加一個獨特的命名。一方面我們很清楚這一類小面包要成為蛋黃派的替代對象，就必須要有大量的企業(yè)共同進入這一領(lǐng)域，協(xié)力把小面包的“市場蛋糕”做大。我們分析認為，法式小面包的定位可以把所有的小面包概念一網(wǎng)打盡，可以最大化的借助其它企業(yè)的資源。另一方面，推廣一個新的名稱需要花費大量的傳播預(yù)算，我們計劃把有限的預(yù)算放在推廣“盼盼”這個主品牌上面，要知道，提起盼盼甚至很多人第一反映就是防盜門而不是盼盼食品，這是我們迫切需要解決的品牌知名度傳播問題。盼盼食品的傳播尚未完成，又怎么會有錢去傳播一個新名稱呢？因此，我們把這款產(chǎn)品正式命名為“盼盼法式小面包”，法式小面包既是這款明星產(chǎn)品的定位，也是其命名的一部份，這里邊有一些中國式的智慧元素存在，這一點也是此后盼盼法式小面包暢銷的重要因素之一。 
 

　　明星+廣告是單品突破的有力保障

　　有人總結(jié)食品企業(yè)崛起的三板斧——廣告+代言明星+糖酒會。

　　客觀的講，食品屬于快速消費品，講究的是快上快下、快進快出。必須在最短的時間內(nèi)實施最強有力的爆破轟炸，迅速搶占焦點，只有這樣才能順利的一舉切入市場。沒有廣告、代言明星的推波助瀾，一個新產(chǎn)品要從默默無聞到大紅大紫確實極其困難。要知道，一家食品企業(yè)一年平均推出幾十個新產(chǎn)品，全國幾十萬家食品企業(yè)累計推出數(shù)百萬個新品，要做到萬中挑一，沒有強有力的廣告和代言明星雙管齊下是相當困難的。

　　從一開始，我們就計劃為新的明星產(chǎn)品導(dǎo)入廣告及代言人計劃，這一點已經(jīng)沒有任何疑義。剩下的就是具體導(dǎo)入哪一個產(chǎn)品代言人，選擇哪一些傳播平臺投放廣告？

　　代言人的選擇也是一波三折。一開始我們難免落入俗套的希望在港臺物色一位時尚女星。當我們進行了幾場消費調(diào)查之后，我們便很快放棄了這個想法。幾乎所有港臺明星的影響力和號召力都只局限于極少數(shù)的學(xué)生群體。而法式小面包的主要消費環(huán)境是辦公室、家庭、早餐族群，學(xué)生群體只是法式小面包目標群體的一部份。我們需要找到一位最大范圍內(nèi)能夠?qū)δ繕讼�費群體產(chǎn)生影響力，具有強大品牌號召力的明星在推廣盼盼法式小面包的同時，也為盼盼品牌塑造加分。一輪篩選之后，我們最后將目標鎖定在蔣雯麗身上。蔣雯麗以其知性加感性的出眾氣質(zhì)，在高齡學(xué)生、青年白領(lǐng)、年輕媽媽三大族群里擁有廣泛的影響力和號召力，其形象一直健康自然，沒有出軌的緋聞，極為符合中國人傳統(tǒng)的審美觀點。隨后我們進行的抽樣調(diào)查驗證了這一點。另外我們還意外的發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，蔣雯麗已經(jīng)成為包括雅仕利、三全食品在內(nèi)的多家大型食品企業(yè)的代言人，其代言的產(chǎn)品基本都比較火爆，深受市場歡迎，由此可見其市場之火爆，前景之良好。

　　以蔣雯麗為主角的廣告創(chuàng)意隨即展開。廣告所需要表現(xiàn)的內(nèi)容已經(jīng)較為清晰，盼盼法式小面包作為早餐食品、下午點心及外出主食的功能要傳遞透徹，蔣雯麗的知性和感性形象要突出，法式小面包的牌子要打響，這些都是廣告創(chuàng)作的要求和條件。在此前提之下，《廚房篇》及《環(huán)境篇》正式出臺。作為一個新產(chǎn)品，最大化的傳遞產(chǎn)品信息成為兩支廣告片的重中之重，除了畫面表現(xiàn)之外，我們還重點創(chuàng)作了起到提示和強化作用的廣告旁白。通過畫面和廣告旁白的雙重傳播，真正把盼盼法式小面包最大化的進行了信息傳播。

　　媒體的投放我們也一反常規(guī)，并沒有選擇重中之重的中央電視臺作為盼盼法式小面包廣告的播出平臺。之所以如此，其原因主要有兩個，一方面是我們的總體預(yù)算并不是特別多，如果放到中央電視臺，要保證傳播效果就只能實行脈動式的間歇播出，而這一點明顯達不到我們預(yù)期需要的廣告效果，盼盼法式小面包是日常消費的食品，一年四季并沒有太明顯的淡旺季之分，基本上是天天都需要，天天都重要。我們需要在每一天都能夠持續(xù)的、實實在在的影響每一位消費者；另一方面我們也希望推行“品牌根據(jù)地”策略，先集中資源做到區(qū)域突破，在某些重點市場率先打開局面，營造成功市場榜樣，然后再發(fā)動全國攻略。要知道盼盼法式小面包是日常消費食品，是典型的快速消費品，消費頻率高，消費總量大，只要操作成功，一個省級市場至少可以實現(xiàn)過億元的銷售目標。相對于啤酒一個省十幾億、數(shù)十億的銷售額，我們的這個目標并不算高。

　　2006年10月開始，盼盼法式小面包廣告正式登陸福建、廣西、河南、重慶、安徽、深圳、遼寧等七大衛(wèi)視頻道，每天以10多次甚至20多次的高頻率播出。隨著蔣雯麗笑臉盈盈的說出那句“法式小面包，還是盼盼好”，盼盼法式小面包很快就響徹神州大地，成為食品行業(yè)議論的焦點。

　　網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是單品突破的臨門一腳

　　有一流的產(chǎn)品還要有一流的渠道來銷售。早在創(chuàng)建之初，盼盼就已經(jīng)把渠道建設(shè)提到一個相當重要的位置看待。經(jīng)過近10年的市場篩選和強力扶持，盼盼在全國范圍內(nèi)建立了包括3000多個戰(zhàn)略合作伙伴在內(nèi)的高效、優(yōu)質(zhì)銷售網(wǎng)絡(luò)，基本上覆蓋到了國內(nèi)市場縣一級行政區(qū)劃單位。

　　產(chǎn)品上市出現(xiàn)了一些戲劇性的場面。原本據(jù)我們預(yù)測，盼盼法式小面包必將受到銷售渠道的普遍歡迎，畢竟這是一個極具潛力和價值的創(chuàng)新產(chǎn)品。豈料產(chǎn)品剛剛上市時市場鋪市并沒有出現(xiàn)預(yù)算的火爆場面。畢竟，一方面代理商對法式小面包這個新產(chǎn)品沒有像我們這樣投入這么多的情感，也沒有像我們這樣對產(chǎn)品的了解這么周詳；另一方面每位代理商幾乎隨時都會面對不同企業(yè)的不同新產(chǎn)品，頻率的新產(chǎn)品推出已經(jīng)嚴重催弱了他們的神經(jīng)，除非看到實效，否則很難引發(fā)他們的****。

　　時間一天一天的推移，廣告播出一個月之后，局面開始朝著預(yù)期的方向扭轉(zhuǎn)，市場上開始出現(xiàn)了極為難得的指名購買場景，這一現(xiàn)象像星星之火一樣，迅速點燃了盼盼法式小面包全面暢銷的燎原大火。各地銷售商開始意識到盼盼法式小面包的重要潛力，紛紛扭轉(zhuǎn)視角，全方位的投入到盼盼法式小面包的推廣和銷售工作中來。隨著廣告?zhèn)鞑サ姆e累、銷售商的投入、消費者的認可和普及，盼盼法式小面包這股大火很快燃遍了全國各地。產(chǎn)品剛剛上市的時候，盼盼9大生產(chǎn)基地的區(qū)域經(jīng)理們還需要奔走于各銷售商之間，竭力向他們推薦盼盼法式小面包，描繪法式小面包誘人的銷售前景，2007年春節(jié)過后特別是2007年4月份以后，盼盼全國300多名業(yè)務(wù)經(jīng)理惟一需要做的，就是駐扎在生產(chǎn)車間，爭先恐后的參與裝箱以求能夠讓物流部門優(yōu)先給自己負責(zé)的區(qū)域發(fā)貨，盼盼9大生產(chǎn)基地普遍性的出現(xiàn)了難得一見的“搶貨”現(xiàn)象。銷售商的預(yù)付款雪片般的匯聚到盼盼公司，只為了盡可能快的獲得盼盼的供貨。

　　據(jù)統(tǒng)計，2007年5月以后，即便盼盼9大生產(chǎn)基地開足馬力、三班輪番生產(chǎn)，各地市場的定貨需求依然只能滿足70%左右，尚有30%的需求定單無法供應(yīng)，生產(chǎn)的排單在6月初就已經(jīng)排到了8月底。2007年8月，盼盼法式小面包單品單月銷售額突破1億元大關(guān)，正式躋身屈指可數(shù)的“明星產(chǎn)品億元俱樂部”，成為近年最成功的休閑食品之一。

　　縱觀盼盼法式小面包取得的成功，我們認為，除了產(chǎn)品好、傳播得當、渠道突出等因素之外，盼盼早此年花大力氣布下的科學(xué)、合理的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略格局發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。盼盼是福建休閑食品行業(yè)內(nèi)投資興建區(qū)域生產(chǎn)基地最多的企業(yè)，在福建、湖北、河南、山東、遼寧、廣西、四川、甘肅八省盼盼先后投資興建了9個生產(chǎn)基地，此舉使得盼盼食品的全國零售網(wǎng)點配送半徑、配送成本遠遠優(yōu)于同行，這一點對于快速消費品至關(guān)重要。更為可貴的是，9大生產(chǎn)基地的產(chǎn)品產(chǎn)能與同行相比較，更是優(yōu)勢凸顯，盼盼完成可以在最短的時間內(nèi)開足馬力，提供最大化的產(chǎn)品，最快的滿足市場的需求。如若不是提前布下9大基地的產(chǎn)業(yè)格局，盼盼法式小面包的銷售業(yè)績將受到更嚴重影響，市場機遇將更大層面的喪失。

　　結(jié)束語

　　盼盼法式小面包單品突破所取得的成功對于盼盼食品具有重要的戰(zhàn)略意義。至此，盼盼憑借綜合市場占有率和銷售額成功躋身國內(nèi)一線休閑食品陣列，此前盼盼品牌塑造的課題也同步得以迎刃而解。更重要的是盼盼制定的“單品突破”計劃初步成功，這一成功大大刺激了盼盼食品包括供應(yīng)商、代理商在內(nèi)的整個系統(tǒng)的****和信心，接下來盼盼除了即將實施至關(guān)重要的“渠道升級計劃”，還將推出第二款更具市場潛力的明星產(chǎn)品，不久的將來，盼盼食品將再創(chuàng)一個新的“單品突破”經(jīng)典案例……�！　�

　　原載《銷售與市場》2007年12期戰(zhàn)略版